Creces a cifras de un dígito y sabes que no es suficiente, o creces a cifras de dos dígitos pero las fricciones entre el equipo ya se están haciendo notar porque no todos apuntan al mismo lado, o incluso creces a cifras de tres dígitos pero con una débil estructura que tarde o temprano sabes que te cobrará factura.
Esos tres escenarios de empresas B2B que buscan el crecimiento sin haber realizado un análisis completo de su empresa y de su entorno, ni de profundidad de los influenciadores y decisores técnicos y económicos de sus soluciones. Es por ello que me gustaría compartir 3 aciones permanentes que facilitan la identificación de oportunidades y con ello promover el crecimiento de sus organizaciones, evitando al mismo tiempo, los errores más comunes en en el proceso de investigación.
1) Identifica los influenciadores de tu ecosistema
Los cambios en los sectores en el que nos desempeñamos transcurren lentamente, quizá ahora menos lento que hace 10 años con el aporte de las tecnologías de la información, pero sigue siendo lento para dar a conocer y convencer a los decisores técnicos y económicos de probar nuestras soluciones, para que de ahí se desprenda un interés real de compra.
De tal manera que identificando y fomentando la relación de intercambio con instituciones, empresas y líderes de opinión, podrá ayudarte a mantenerte vigente en tu industria, así como aumentar la velocidad tanto para hacerte de la información que requieres como para difundirla cuando sea necesario.
En pocas palabras, arma tu equipo de flujo de información interno y externo.
2) Analiza las macrotendencias con tus soluciones
En un mundo globalizado y cada vez más conectado, en el que las barreras de entrada o salida de un mercado no tiene que ver más con el tamaño de la empresa si no de la agilidad con la que se mueve, el análisis de las macrotendencias se hacen cada vez más relevantes.
Así que identificando la manera en como éstas impactan a los usuarios de tus soluciones, es como te anticiparás a los movimientos de mercado, las capacidades que debes ir construyendo a corto y mediano plazo e identificarás el contenido relevante para tu audiencia que te ayudará a construir tu marca y al mismo tiempo generar oportunidades calificadas para tu empresa.
En otras palabras, anticípate y elige las batallas que deseas pelear.
3) Prueba e implementa de arriba a abajo y viceversa
Los procesos de alineación comercial nacen en casa, principalmente por los dueños, dirección general o directores de unidades de negocio, estas figuras son los primeros que deben estar convencidos de la importancia de tener una cercanía con el cliente y lo trascendental de establecer la red de contactos necesaria que requiere la organización, o al menos la puerta abierta para escuchar las recomendaciones de su equipo.
Por lo que, deben ser los primeros en mantenerse al día y de vivir en carne propia los momentos de verdad no sólo de un cliente o prospecto, si no también de los elementos internos de la organización que hacen posible la buena experiencia del cliente con nuestras soluciones, sean visibles o no para el cliente, el cual es el principio de cualquier proceso de optimización y sobre todo de innovación.
Como se dice por ahí, las palabras convencen pero el ejemplo arrastra.
Espero estas recomendaciones puedan iniciar un proceso de reflexión del estado actual de tu organización y de lo valioso que resulta realizar un proceso de renuncia y elección (establecer prioridades), y del balance necesario para evitar documentar hasta el mínimo detalle para lograr la estrategia integral perfecta o de actuar impulsivamente para adaptarse a los cambios de mercado sin haber creado una red de protección anti-caídas.
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